Искусство ведения переговоров — первое, чем должен овладеть всякий желающий преуспеть в бизнесе. Особенно критично это умение для тех, кто пытается сдвинуть с мёртвой точки малый бизнес, поскольку в этом случае приходится находить аргументы, способные убедить более крупного и влиятельного партнёра. Мы предлагаем вам несколько советов, основанных исключительно на результатах научных исследований, которые касаются приёмов ведения переговоров и того, как они воздействуют на психику другой стороны:
-
Самый важный этап переговоров — первые пять минут
Согласно исследованию, опубликованному в американском Journal of Applied Sciences, в подавляющем большинстве случаев по первым пяти минутам переговоров можно предсказать их итог. В эти пять минут, — утверждает наука, необходимо сосредоточиться на «приглашении к разговору, интонационной выразительности, что, в сущности, означает имитацию эмоционального состояния говорящего и копирование его интонаций». С помощью этого приёма шансы добиться желаемого сильно возрастут. Именно в эти пять минут за вами наблюдают пристальнее всего. Ваш партнёр пытается понять, действительно ли ваши слова имеют какой-то вес, или вы просто хотите выгадать больше, чем стоите в действительности. В общем, неудачное начало может сделать все ваши дальнейшие аргументы пустой тратой времени. Но если в эти пять минут вам всё же удастся расположить к себе вторую сторону, то вас, по крайней мере, внимательно выслушают.
-
Начинайте переговоры с большего, чем рассчитываете получить
В статье, опубликованной в журнале Psychological Science, говорится, что начальная цена образует своего рода «якорь», который влияет или даже определяет величину всех последующих цифр. То есть чем выше будет начальная цена, тем выше окажется и окончательная.
Даже если вы понимаете, что называемая вами цифра невероятно завышена, и вас устроит гораздо меньшая, кроме вас этого не знает никто. И другая сторона не знает, они могут только предполагать.
-
Старайтесь изложить свои аргументы первым
Согласно результатам исследования, проведённого Гарвардской школой бизнеса, так гораздо выигрышнее. Это связано с тем «якорем», о котором мы упоминали выше. Если вы будете первым, то сможете сами установить нужный вам «якорь», и каждая цифра, которая будет назваться впоследствии, будет сравниваться или иметь отношение к заданной вами планке.
Исследования показали, что у выдвинувшего своё предложение первым больше шансов повернуть течение переговоров в удобное для себя русло.
Кроме того, излагая свои аргументы первым, вы демонстрируете другой стороне уверенность в себе — неуверенные в себе переговорщики крайне редко берут инициативу в свои руки.
-
Показывайте, что вы не равнодушны к тому, что происходит
Если вы довольны — улыбайтесь. Если вам не нравится то, что вы слышите — дайте второй стороне это понять.
Исследование, выводы которого опубликованы в European Journal of Social Psychology, показало, что демонстрируя недовольство, вы повышаете доверие к себе и таким образом можете выиграть больше. Правда, только в том случае, «если у второй стороны есть повод сомневаться в своих собственных заявлениях».
Эти эмоциональные сигналы покажут вашим партнёрам, что вы действительно заинтересованы в предмете разговора, что вы тщательно изучили предмет и понимаете, что стоит за каждой цифрой, которую вы отстаиваете.
-
Пейте кофе
Чем больше кофеина вы потребляете, тем меньше поддаётесь на вербальное воздействие второй стороны, согласно научным выводам, опубликованным в European Journal of Social Psychology.
Учёные пришли к выводу, что после чашки кофе мы меньше подвержены речевому воздействию и больше склонны к непрямой перемене позиции.
Это значит, что в течение переговоров вы не будете бросаться из крайности в крайность, что скажется на ходе переговоров самым положительным образом.
-
Убедите партнёра, что время принятия решения истекает
Если вы дадите понять, что после определённого момента предмет переговоров перестанет быть для вас актуальным, то ценность самого предмета для вашего партнёра значительно возрастёт.
В статье, опубликованной в ScienceDaily, исследователи утверждают, что «распроданный продукт создаёт у покупателей чувство острой необходимости в нём; они считают, что раз один ваш продукт разошёлся, то и следующий будет пользоваться таким же спросом».
Когда покупатель видит, что продукт продан, или что предложение ограничено по времени, то заключает, что товар должен быть хорош. И если он не купит его сейчас — это сделает кто-нибудь другой.
-
Обеспечьте ваших партнёров как можно большим количеством данных
Если вы хотите произвести на кого-нибудь впечатление, завалите его информацией. В этом случае количество лучше качества.
Профессор Колумбийской школы бизнеса Гита Йохар считает, что когда вы «выдаёте большое количество информации, часть её достигает цели». Таким образом, ваш партнёр окажется «открыт для восприятия ваших аргументов». Когда вы даёте большое количество информации, у второй стороны не возникнет «двойственного чувства» по отношению к вашей аргументации.
Вполне возможно, что ваши данные подействуют на партнёра прежде, чем он успеет это осознать
источник: mixstuff.ru
