Онлайн-торговля уверенно вытесняет классическую розницу, и в центре этого процесса — маркетплейсы. Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие платформы становятся точкой входа в бизнес для тысяч начинающих предпринимателей. Запустить продажи через них проще, чем создавать собственный интернет-магазин, но чтобы действительно зарабатывать, важна грамотная стратегия. В этом материале мы подробно разберем, как начать с нуля, на что обратить внимание, где искать поставщиков и как правильно подобрать товары для маркетплейсов, чтобы не прогореть.
Определите цель и формат: зачем вы идёте на маркетплейс
Первый и часто недооценённый шаг — это понять, какую цель вы преследуете. Варианты могут быть разными:
- Подработка или тестирование идеи. Подходит для тех, кто хочет попробовать себя в торговле без крупных вложений.
- Долгосрочный бизнес. Вы нацелены на рост, вложения и масштабирование.
- Монетизация хобби или профессии. Например, продажа авторских товаров или продукции ручной работы.
Цель влияет на то, какие категории товаров для маркетплейсов рассматривать, сколько вкладывать на старте и какие ресурсы подключать.
Выбор ниши: как не попасть в ловушку высокой конкуренции
Ошибкой многих является спонтанный выбор товаров — ориентируясь на личные предпочтения или модные тренды. Такой подход редко работает. Гораздо важнее аналитика и расчёт.
Что стоит учитывать:
- Уровень конкуренции. Если карточек с аналогичным товаром тысячи — пробиться сложно, особенно без рекламы.
- Маржинальность. Даже при большом спросе бизнес не будет прибыльным, если с каждой продажи остаётся 10 рублей.
- Логистика и возвраты. Товары, которые часто возвращают или сложно доставлять, повышают издержки.
- Тренды и сезонность. Некоторые категории продаются стабильно круглый год, другие — только в определённое время.
Используйте доступные инструменты: аналитические сервисы (например, MPStats, Moneyplace), отчёты маркетплейсов, обзоры спроса и категорий.
Подбор товара: как искать то, что будет продаваться
После выбора ниши нужно перейти к следующему этапу — подобрать подходящие товары. Это ключевой момент: от ассортимента зависит всё — и спрос, и выручка, и логистика.
Где искать идеи:
- Карточки с хорошими продажами, но низким качеством (их можно улучшить).
- Товары, у которых мало конкурентов, но есть стабильный спрос.
- Комплекты и наборы — вы можете собрать уникальное предложение из простых вещей.
- Отзывы покупателей — источник информации о слабых местах текущих предложений.
Важно: начинающим лучше избегать крупных, хрупких и дорогостоящих товаров. Идеально — компактная, недорогая и легко хранимая продукция.
Поиск поставщиков: от мелкого опта до собственного бренда
Когда определились с ассортиментом, нужно найти поставщика. Здесь на помощь приходят оптовые интернет-магазины, которые позволяют приобрести небольшие партии товаров без долгих переговоров. Это особенно удобно на старте.
Другие возможные источники:
- Российские производители, работающие напрямую.
- Местные дистрибьюторы и складские площадки.
- Импорт через Alibaba и аналоги — требует времени и знаний, но может обеспечить уникальный ассортимент.
Если вы планируете развиваться в долгую, со временем можно рассмотреть производство под собственной торговой маркой (СТМ) — но это уже следующий уровень.
Подготовка товара: упаковка, маркировка, документация
Прежде чем товар появится на маркетплейсе, его нужно подготовить — как физически, так и документально.
Что нужно учесть:
- Упаковка. Никаких «в пакете». Требуется плотная, аккуратная упаковка, желательно с индивидуальным штрихкодом.
- Маркировка. Если категория требует обязательной маркировки (например, одежда, обувь), нужно заранее зарегистрироваться в системе «Честный Знак».
- Документы. Декларации соответствия, сертификаты, лицензии — в зависимости от товара.
Такие оптовые интернет-магазины как Мой СтокМарт, поставляют продукцию уже с базовыми документами.
Регистрация на маркетплейсе и создание карточек
Каждая платформа предлагает свою форму регистрации, но обычно потребуется:
- Данные ИП или ООО.
- Расчётный счёт и налоговый режим.
- Электронная подпись (не всегда обязательна).
- Готовность принять условия оферты платформы.
После регистрации вы сможете создать карточки товара. Здесь крайне важен качественный контент:
- Фото — не менее 5–7 изображений, желательно с инфографикой.
- Название и характеристики — содержат ключевые слова и точные параметры.
- Описание — короткое, полезное, не копипаст из чужих карточек.
Выбор логистической схемы: FBO или FBS
Маркетплейсы предлагают два основных типа логистики:
- FBO (Fulfillment by Operator) — вы отправляете товар на склад маркетплейса, он занимается всем остальным.
- FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните товар у себя и отгружаете заказы самостоятельно.
FBO проще на старте и даёт больший охват. Но он требует доставки больших объёмов на склады, а также плату за хранение. FBS больше подходит тем, кто работает из дома или хочет контролировать логистику.
Запуск и продвижение: первые продажи и рост
Без продвижения карточка может «зависнуть» на задворках каталога. Поэтому сразу после размещения нужно заняться продвижением:
- SEO-оптимизация — правильные ключи в названии и описании.
- Отзывы — первые несколько лучше получить от реальных покупателей (в том числе знакомых).
- Рекламные кампании — настройка продвижения внутри платформы (CPM, CPC и др.).
- Участие в акциях и распродажах — помогает попасть в ленту и увеличить охваты.
Следите за аналитикой: какие товары продаются, какова конверсия карточек, как изменяется выдача по ключевым словам. Это даст понимание, в каком направлении двигаться дальше.
Финансовая модель: считать обязательно
Даже при хороших продажах бизнес может оказаться убыточным, если не считать.
Что учитывать в расчётах:
- Закупочная стоимость.
- Комиссия маркетплейса (от 10 до 25%).
- Упаковка, логистика, хранение.
- Реклама и продвижение.
- Возвраты и брак.
- Налоги.
Финансовое планирование особенно важно, если вы работаете через оптовые интернет-магазины и платите за каждую единицу товара заранее. Перед закупкой — обязательно просчитывайте маржинальность.
Масштабирование: как выйти за пределы первого успеха
Если всё выстроено правильно, со временем появляется возможность масштабировать бизнес:
- Расширить ассортимент.
- Выйти на другие маркетплейсы.
- Улучшить упаковку, визуал и контент.
- Наладить работу с подрядчиками (логистика, фото, аналитика).
- Запустить СТМ-продукты.
На этом этапе можно вернуться к изначальному шагу — заново подобрать товар для продажи, но уже на основе накопленного опыта, отзывов клиентов и анализа прибыльности.
Заключение
Торговля на маркетплейсах — это не моментальная прибыль, а продуманный путь с множеством этапов: от анализа ниши до настройки логистики и продвижения. Чтобы бизнес был жизнеспособным, важно подходить к каждому шагу осознанно, тестировать гипотезы, учитывать риски и регулярно работать с цифрами. Начать можно с небольшими вложениями и простыми товарами, постепенно выстраивая устойчивую систему. При должной внимательности, гибкости и желании учиться — такой формат торговли может стать полноценным и перспективным делом.
